公司新闻

公司新闻

您当前的位置:首页 / 公司新闻

茵曼:如何把粉丝变成老板?

文章出处:茵曼:如何把粉丝变成老板?茵曼:如何把粉丝变成老板? 发布时间:2018-08-07

 

--文章来源:商业评论精选(ID:shangyepinglun)


商评编者按


2005年,方建华力排众议,决定在淘宝上做品牌,并将茵曼做成了一个成功的互联网品牌。十年后,很多服装品牌的线下门店都关了,方建华却决定开线下门店,并于同年7月开启了“茵曼+”千城万店的计划,至今方建华所领导的汇美集团在线下已经拥有了500多家门店。这一系列决策是如何做出的?这个过程中,汇美经历了哪些挑战?

为了找到答案,探寻茵曼的成功秘诀,2018年5月底,《商业评论》联合苏州三体文明信息科技有限公司推出的“洞悉新零售”访学第二站活动在广州举行。


来自全国的30位企业家和管理者走访了茵曼,聆听汇美集团CEO、茵曼品牌创始人方建华与汇美集团副总裁曲晶分享新零售探索历程。

2017年,茵曼第一次让线下450家门店参与了“双十一”活动。活动当天,线上线下共创造了2.1亿元的销售业绩。对茵曼来说,这一佳绩并不是一蹴而就的。


举步维艰的转型之路

从传统制造走向品牌建设

1998年,方建华董事长创立了汇美服装厂,主要做的是外贸服装,一年有几千万元的收益。

2005年,当大家还不知道淘宝是什么,甚至怀疑其真实性时,方建华董事长决定在淘宝上做线上品牌。当时,很多人都反对,连他的太太也不理解他,但他力排众议,孤军奋战,在淘宝上闯出了一片天,将茵曼做成了一个很成功的互联网品牌。


搭建品牌生态圈

2011年之前,汇美集团只有一个品牌,就是茵曼。从那一年开始,我们通过资本运作等方式,开创了初语、生活在左等新品牌,形成了一个风格差异互补的品牌生态圈。

比如,茵曼是棉麻服饰,初语是潮牌,生活在左是不可复制的手工,秋売面向的是20~30岁的年轻群体,samyama是瑜伽服。可以说,我们的品牌已经覆盖了千万个追求不同时尚特色的人群。


线上线下全渠道一体化

2015年,很多服装品牌的线下门店都关了,方建华董事长却决定开线下门店。

不少人认为,一个互联网品牌在这个时间节点想走到线下,根本就是死路一条。方建华董事长再次力排众议,于同年7月开启了“茵曼+”千城万店计划。

截至当前,我们在线下已经拥有了500多家门店,打造了一个时尚生态圈,即品牌、人才、供应链,线上线下全渠道一体化。

在线上,我们跟阿里巴巴、京东、唯品会等平台形成了战略合作伙伴关系;在线下,我们入驻了万达、天虹、王府井等知名商场,希望能够携手地产商业为消费者提供前所未有的新零售购物体验。

其实,汇美集团之所以能够多次转型成功,除了方建华董事长敢于创新和勇往直前的精神,还得益于我们的三大核心能力和两大发展模式。


汇美集团副总裁曲晶


更有效率地服务消费者


设计、品质、大数据是汇美集团的三大核心能力,其中,设计、品质是我们始终坚守的理念,大数据是很好的调节器。


设计

在汇美,品牌定位不一样,设计理念也不一样。

比如,茵曼是“以舒服为本,为舒心而生”,非常强调舒适,如果不舒适,款式再好,再受追捧,也不生产;生活在左是“不可复制的手工”,非常强调中国手工的方式,坚持我们的民族自信。

方建华董事长会定期同旗下10多个品牌设计师做面对面的互动,通过和设计师交流,确定整体的设计风格。


品质

我们对产品品质的要求非常高,由内而外地坚守品质标准。对内,我们投入500多万元自建了一个实验室,每一件衣服生产之前的面料都要送去实验室进行色牢度等检测,检测不合格的一律不允许使用;对外,我们把评检的裁判权交给第三方,由第三方进行裁决。


大数据

传统的服装订货模式主要是通过订货会,库存压力大多在订货方。这一模式完全不适应新零售的发展。因为新零售的本质就是知道消费者在哪里,消费者的画像是什么,如何更有效率地服务消费者。

然而,订货会大多是提前一两个季度开始的。比如说现在是夏天,秋冬的订货会就开始了,这时候,你根本不知道消费者在秋冬季想要买什么样的衣服,最后只能靠自己的销售能力把货销售出去。

如何才能清晰地画出消费者画像呢?通过大数据做分析。汇美是互联网企业,有非常多的大数据。

比如,我们会进行一些预售,通过预售就可以知道今年流行的是长裙还是短裙,是一字肩还是吊带。也就是说,我们运用预售中收集的数据在上游指导生产,提高库存周转率;在下游为消费者提供更好的服务,形成深层次连接。这样,不仅减轻了库存方面的压力,还避免了不必要的浪费。


打造粉丝的创业平台

汇美的发展模式有两种:茵曼+新零售的创业平台和多品牌的合伙人机制。


茵曼+新零售的创业平台

“茵曼+”千城万店是通过粉丝创业,重构传统商业零售模式,并结合店铺、电商、社群等方式,打造线上线下融合的粉丝社群商业圈。

具体说来,就是茵曼线下的500多家门店都是由当地茵曼的粉丝开设经营的,他们很喜欢茵曼品牌和棉麻服饰,对茵曼有一定的了解,通过新零售的模式跟我们建立起联营合作关系。

不久前成立的茵曼商学院,也是希望可以赋能更多的粉丝,帮助他们在创业的道路上做好店铺管理和提升商业效率。比如,教他们如何拍照、分享朋友圈,如何运营社群等。

截至去年,我们的450家门店已经覆盖了24个省,162个城市。在今年第一季度,又陆续扩展了一些,在门店总数上,已经突破了500家。


多品牌的合伙人机制

汇美集团的品牌群成长机制是,提供人才、供应链等优质资源,帮助每一个品牌生根发芽,然后这些品牌再反哺整个汇美集团的供应链和生态圈,形成良性循环,最后形成一个品牌群。

在这种模式下,我们有10来个品牌合伙人,他们既是创业家也是企业家,是各自品牌的CEO,是我们品牌资产的收益者和共享者,也是各自品牌的灵魂人物、决策者。

总体而言,汇美集团是一家根植于互联网,聚集了原创品牌、时尚品牌、高端品牌等多品牌、多品类,线上线下全渠道一体化的时尚集团。

我们希望从一个服饰品牌演变成为一种生活方式,通过输出慢生活的生活方式,让大家静下来,慢下来,热爱文艺,打造一个温馨的环境。


演讲者简介:曲晶,汇美集团副总裁。



· 问  答 ·

汇美集团CEO、茵曼品牌创始人方建华


问:我是做铝型材制造的,从1993年开始创业到现在已经25年了,作为家里的二代接班人我身上的担子非常重。

2017年,我们启动了一个新的项目,叫作全铝家居,以铝代木,创建一个环保的生活方式,打造零甲醛的家庭核心理念。这对我本人和整个团队都是非常有挑战的一件事情,也是非常新的一件事情。

今天,我想请教一下方总,在这方面能不能提供些好的建议?


方建华(汇美集团CEO、茵曼品牌创始人):从我个人的角度来看,我认为要做好一个新项目或者新品牌,首先取决于老板的决心有多大。

比如我刚开始决定做电商的时候,很多人都不信任电商,觉得那是大学生玩的,不是企业能做的。我们的高管也全都反对我,说老板疯了,像搞传销一样整天搞电商,甚至连我太太都认为我疯了。

但从线上的业绩来看,从一天几百元营业额到几千元,再到几万元,我觉得成长速度挺快的。所以说,我们一定要看到别人看不到的东西,你现在也是一样,看到了未来。

需要注意的是,老业务是守业部分,可以让企业元老继续带领它,因为企业最大的业务精气神最足,是企业最重要的利润来源。

新业务则需要老板的决心、勇气和信心,因为新业务在最初往往是没有收益的,在企业几乎没有任何地位可言。这时,可以通过以点带面的形式,做好标杆,先把一个地区或一个门店搞起来,让团队看到希望,这是非常重要的。

除了老板的决心,还要有好的定位。你要开创一个新的品类,先要在这个新品类里做��品牌定位。其实,像生活在左这类衣服还是蛮挑人的,受众群很窄,但这也正迎合了消费者越来越追求个性化的需求。我认为你的新品类没有问题,希望这些能够对你有所启发。


问:听说你们投资了一个新的供应链工厂,很大。其实,很多工厂同品牌、用户之间是没有关系的。我想问的是,既然你们做新零售,为什么不把钱投到更多的品牌跟产品上,而是投到工厂呢?


方建华:假如我们现在是做手机的,要想去富士康下订单,你认为对方会接单吗?不会。未来的服装厂也是一样。

你会看到这样一个现状,中国服装产业的工人越来越难招,制衣工人的平均年龄是40多岁。设想一下,再过10年,这些工人已经50岁了,眼睛老花了并且到了退休的年龄。那时,没有工厂可以接单制衣,要下单就只能去越南等东南亚国家,这是一个非常严峻的问题。

现在要找工厂做衣服还是比较容易的,但随着成本的上升,要找好的工厂就会越来越难。另外,随着中国城镇化建设的速度加快,很多工厂都倒闭了。

因为工人们在自己家也能过得很舒服,没有必要出来打工,在家就业将是一个发展趋势。所以,我们的新工厂没有选址在东莞这些城市,而是江西赣州于都,通过良好的住宿条件、健身房、图书馆、咖啡厅等优质待遇,吸引更多更好的工人,这能为我们未来的品牌发展提供很好的价值。

对于一个刚发展的品牌来说,不一定要这么干,但从长远发展来看,一个企业最为重要的就是看懂别人没有看懂的东西,看到别人看不到的东西,唯有此,你在未来才会有竞争力。

音符


问:方总好,您是怎么定义新零售的?您开了这么多家门店后,您能否总结一下汇美最大的核心竞争力在哪里?


方建华:其实,零售从来都在,没有新旧之分,那么新零售到底是什么呢?最重要的是利用数字化。原来的商品没有数字化,也没有图片化,线上线下是分开的,没有打通。现在,通过大数据系统、物流、体验模式等来重塑线下门店,就是新零售。它的核心本质是提高了商业的效益。

要说茵曼在线下的核心竞争力是什么,我认为有两点。一是高性价比。在线下,很多产品的材质、品质都没有茵曼做得好,但比茵曼卖得贵,而且贵很多,这就是我们的优势,我们的核心竞争力。

二是具有一定的品牌调性。很多品牌有许多同质化风格的产品,而茵曼的风格独树一帜,在线下有自己品牌的调性,这也是我们的核心竞争力。


本文节选自《玩转新零售的两大法宝》
刊登在《商业评论》2018年7月号

 

点击参加 新零售游学

 

下一页:三体文明《思想道场》北京游学京东+极享科技
上一页:三体文明《思想道场》北京游学小米+Plug&Play

联系地址:苏州市吴中区越溪街塔韵路188号塔韵大厦1302室

15061550603

Copyright 2017 SanTei 苏ICP备17009872号
All Rights Reserved 苏州三体文明信息科技有限公司